«DirectPoint»
Multichannel-Lösung der Schweizerischen Post

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Achtung, fertig ... Kundenfang!

Jedes Unternehmen braucht sie – neue Kunden. 
Sie zu gewinnen, ist durch die digitalen Märkte und Kanäle 
anspruchsvoller geworden. Doch trotz neuer Methoden 
sind die wichtigsten Erfolgsfaktoren der Kundenakquisition unverändert geblieben: eine scharfe Positionierung 
und die spürbare Leidenschaft, seinen Kunden Gutes zu tun.

Neue Kunden kosten Geld, bestehende bringen Geld. Diese Marketingweisheit hat dazu geführt, dass heute viele Unternehmen die Kundenbindung stark gewichten. Doch sogar wenn die Beziehung zu den Kunden partnerschaftlich verläuft, bleibt die Neukundengewinnung eine strategische Aufgabe. Erstens wollen die meisten Unternehmen wachsen und nicht von einzelnen Schlüsselkunden abhängig sein. Zweitens gehören Kundenverluste, die ausgeglichen werden müssen, zu jeder unternehmerischen Tätigkeit. Will ein Unternehmen langfristig Erfolg haben, sollte es daher sowohl in den Beziehungsaufbau als auch in die Beziehungspflege investieren.

Fokus auf profitable Kunden
Beim Prozess der Neukundengewinnung geht es zuerst darum, die Zielpersonen zu selektionieren. Denn längst nicht alle potenziellen Neukunden sind für ein Unternehmen von gleichem Interesse. Die Kunst liegt darin, im Voraus abzuschätzen, wer sich zu einem profitablen Kunden entwickelt. Dabei helfen heute Analyse- und Prognosemodelle. Sie vergleichen zum Beispiel Neukundenprofile mit den Profilen bestehender Kunden – profitablen und nicht profitablen. Als Resultat lassen sich Vorhersagen machen, ob mit einem positiven Return on Investment zu rechnen ist.

Klare Positionierung
Die weiteren Phasen des Kundengewinnungsprozesses hängen von der Art und dem Bekanntheitsgrad des Produkts ab. Bei Gütern des täglichen Bedarfs etwa braucht es meist keinen mehrstufigen Prozess. Hier kann ein einzelner starker Impuls genügen, um weitere Kunden zu gewinnen. Anders verhält es sich bei …

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